Cекреты риэлтора

shutterstock.com

Тонкости продаж, советы и фишки

Cо стороны кажется, что работа риелтора проста и необременительна, где все, что надо – это попасть ключом в замочную скважину, показать потенциальным покупателям дом, мило улыбнуться, рассказать о достоинствах жилья и за это получить неплохие комиссионные. Кроме того, чтобы стать риелтором не нужно долго учиться в университете и сдавать сложные экзамены. О том, как в реальности выглядят будни агента по недвижимости, а также, что сейчас происходит на рынке, мы спросили у Оксаны Полюк, которая уже несколько лет работает в этой сфере.

Cекреты риэлтора– Расскажите, сложно ли стать риелтором?

– Риелтором в Великобритании стать не сложно. Я была удивлена, но для этой работы даже не обязательно специальное образование. Конечно, есть курсы, которые при желании можно закончить, но большая часть агентов по недвижимости (примерно 70%) не получали какого-либо образования в этой сфере.

– Получается, любой может заняться продажей жилья и стать риелтором?

– Теоретически да, но на самом деле, чтобы остаться и успешно работать в этой сфере, нужно обладать определенными навыками, такими как умение располагать к себе людей, слушать пожелания клиентов, находить общий язык и устанавливать доброжелательные отношения с самыми разными людьми. И конечно, вы должны любить продажи. Если агент не уверен в себе и не вызывает доверия – он никогда не сможет подписать ни договора на продажу, ни на покупку. Кроме того, от вас ожидают быть готовым работать в неурочные часы, 6 дней в неделю, и смириться с тем, что суббота – не выходной, а самый напряженный рабочий день.

– Меня всегда интересовал вопрос – почему оплата риелторам так сильно отличается – некоторые агентства обещают продать дом за £999, а другие просят 1,5-2% от продажи, что при средней стоимости жилья в £250 000 будет составлять £3 750 – £5 000. Почему так?

– Я работала раньше в онлайн агентстве Purple Bricks, где действительно предлагают продать дом всего за £999. Но тут есть свои нюансы. За £999 агент обязуется оценить недвижимость, сделать фотографии и выставить на дом на продажу. На этом его работа заканчивается. Если вы хотите, чтобы агент занимался организацией просмотров и договаривался с потенциальными покупателями, за это нужно платить отдельно. Кроме того, агентство берет оплату вперед, вне зависимости, удастся продать дом или нет, в то время как большинство традиционных риелторов получает оплату только при успешном завершении сделки. Чтобы как-то компенсировать низкую стоимость услуг, агенты загружены как минимум в 2 раза больше, чем обычно, а это неизменно влияет на качество услуг. При всем желании, там нет возможности уделить нужное время клиенту, потратить дополнительный час на привлекательное описание и оценку недвижимости, ответить на все вопросы потенциальных покупателей. Да, эта модель работает, но следует понимать, что это хоть и дешевый, но далеко не самый быстрый и выгодный способ продажи. Когда я проводила просмотры в Purple Bricks, у меня было очень плотное расписание и всего 10-15 минут чтобы показать дом покупателю. Этого времени практически всегда не хватало, так как покупка дома – это самая большая и ответственная покупка в жизни большинства людей и принять решение за 10 минут невозможно.

– В чем заключается работа риелтора? Со стороны кажется все очень просто – приезжаешь, показываешь дом и получаешь за это деньги…

– Да, большая часть нашей работы остается за кадром. И хотя со стороны создается впечатление, что это очень легкая и хорошо оплачиваемая работа, на самом деле она включает в себя намного больше, чем просто показ дома потенциальным покупателям. Работа начинается с поиска клиентов – т.е. людей, которые хотят продать дом. После того, как получена заявка мне нужно хорошо подготовиться и примерно оценить, сколько будет стоить дом, после чего назначить встречу. Пригласить агента для оценки недвижимости ничего не стоит, поэтому люди обычно приглашают 2-3 агентов и выбирают из них того, кому могут доверять. Поэтому, при встрече важно установить контакт с клиентом и правильно оценить дом. Если эти этапы прошли успешно, мы подписываем контракт и договариваемся о профессиональных фотографиях и, возможно, видеосъемке. Следующий шаг агента – составить описание дома с фотографиями и разместить их на порталах продажи недвижимости, сайте агентства, социальных сетях, заказать вывеску, что дом выставлен на продажу… После нужно оценить потенциальных покупателей и выделить среди них тех, кто серьезно настроен купить дом, может получить кредит в банке или же имеет достаточное количество наличности. Как видите, открыть ключами дверь и показать дом — это только очень малая часть всей работы риелтора.

– Как происходит оценка недвижимости, и почему разные агенты, бывает, предлагают разную сумму?

–  Оценка недвижимости зависит от 4 аспектов:

  1. Местоположение. Это самый главный фактор, который диктует цену, и от него в Великобритании зависит 80% стоимости. Дом в центре Лондона может стоить несколько миллионов, а если поместить точно такой же дом, скажем, в удаленный регион Шотландии, то его стоимость составит £200 000 – £300 000.
  2. Размер дома и площадь. К этому стоит еще прибавить наличие сада, гаража, дополнительных пристроек. Это все влияет на то, почему на одной и той же улице дома с одинаковым количеством спален будут стоить по-разному.
  3. Инфраструктура. Наличие хороших школ или станций метро / поездов тоже будет влиять на стоимость и готовность покупателей заплатить более высокую сумму. Следует также учесть, есть ли поблизости удобные транспортных развязки, торговые центры, парки – все это важно для правильной оценки стоимости.
  4. Состояние дома. В отличие от России, наличие дорогого ремонта еще не гарантирует готовность покупателей заплатить намного больше средней стоимости. Конечно, дом в хорошем состоянии – это бонус, но этот критерий мы ставим на последнее место, так как он не так значительно, как первые 3 пункта повлияет на оценку недвижимости.

Чтобы узнать, сколько стоят дома в конкретно взятом районе, мы проводим анализ недвижимости, которая была продана в этом месте за последние 7 лет. Смотрим динамику цен, проверяем за сколько были проданы соседние дома, и основываясь на этом, делаем предположительную оценку. Окончательная цену мы устанавливаем, когда приходим посмотреть дом и его реальное состояние.

– Сколько времени нужно, чтобы продать дом? 

– С момента поступления недвижимости на рынок до получения предложения о покупке сейчас проходит в среднем 3 недели. Это небольшой срок говорит о том, что рынок активен, на нем большое количество покупателей, которые заинтересованы купить жилье. Так что тем, кто думает продавать, я бы советовала это делать сейчас, так как можно быстро найти покупателя и получить желаемую цену. После того, как покупатель найден, все зависит от работы брокера по кредитам и юридического оформления сделки. Пару месяцев назад это занимало намного дольше, чем обычно, но сейчас происходит без больших задержек. Если все проходит благополучно, то завершить продажу можно за 6-8 недель.

– Скажите, сейчас много людей, которые хотят поменять свой дом и переехать в другой район, купить дом с большей площадью или просторным садом. С чего следует начинать?

– Многие начинают с того, что открывают сайты продажи недвижимости, начинают искать новый дом и договариваться о просмотре. Но это неверно.

Первое, с чего нужно начать, если, конечно, вы не располагаете достаточной суммой для покупки за наличные, это звонок к брокеру по кредитам. Он поможет вам определиться с суммой, которую вам сможет одолжить банк, а также с размером депозита. Если ваш дом достаточно вырос в цене, вы можете увеличить сумму ипотеки, сделав повторный залог (remortgage), а полученные средства направить на покупку нового дома. При этом, вы сохраняете свой первый дом и можете его сдавать. Если вы хотите продать дом и купить новый, то следующий шаг – пригласить несколько агентов по недвижимости, оценить дом и выставить его на продажу. И уже тогда, когда ваш дом будет продаваться, или вы найдете потенциального покупателя, искать новое жилье.

В противном случае, вас не будут воспринимать серьезно, и даже если вы найдете понравившийся дом, ваше предложение о покупке не будет принято. Ведь никто не знает, насколько быстро вы намерены продать свой дом и когда у вас появятся средства. А так как в Великобритании в большинстве случаев не принято платить депозит заранее, у продавца очень мало гарантий, что вы не передумаете и сможете вовремя найти достаточную сумму.

– Какие прогнозы вы могли бы дать по рынку недвижимости на этот год?

– Так как государство продолжает поддерживать население страны, продлило льготы по гербовому сбору и предложило схему покупки недвижимости всего с 5% депозитом, мы ожидаем очень активный год. По статистике, в Великобритании люди переезжают в другой дом каждые 8 лет, а пандемия, невозможность путешествовать и развлекаться, еще больше повысила ценность личного пространства. Многие люди, оказавшись в изоляции, задумались о качестве своего жилья и решили поменять его. Мы прогнозируем, что рынок будет расти до октября месяца, пока действуют схемы поддержки государства, после чего возможен некоторый спад. На данный момент лучше всего покупают дома с садом. Я работаю на рынке восточного Лондона, и здесь недвижимость пользуется достаточным спросом. Многие люди, которые арендовали жилье в центре города, сейчас решили купить дом и переехать подальше от центра. За время пандемии цены упали только в центральных районах, а на окраине, наоборот, заметно выросли.

– Как бы вы советовали выбирать риелтора?

– Не поддавайтесь соблазну выбрать того, кто обещает самую высокую цену за ваш дом или берет меньше всего денег за услуги. Как показывает практика, это далеко не всегда гарантирует быструю и выгодную вам продажу. Если цена завышена – то недвижимость может надолго задержаться на рынке, и в конце концов, не найдя покупателя, цену придется снижать. А как я уже рассказывала, те риелторы, которые ниже всего оценивают свои услуги, не предоставят хороший сервис, что значит, найти покупателя по запрашиваемой цене будет сложно. Найдите того агента, которому вы можете доверять и выстроить хорошие отношения.  Убедитесь, что он заинтересован в продаже вашего дома и будет контролировать все этапы продажи. Попросите в точности указать, какие услуги предоставит агент, где будет размещено объявление о продаже, и как получить наиболее выгодную цену за ваш дом. Есть случаи, когда дом удается продать выше изначальной стоимости, и это тоже заслуга хорошего риелтора.

Если у вас есть вопросы о продаже и покупки жилья в Великобритании, можете обратиться к Оксане Полюк, риелтору агентства Keller Williams.

Tel: 07472300905;
Email: oksana.poliuk@kwuk.com;
Online: www.kwukplus.com/oksana-poliuk;
Facebook: facebook.com/Oksanapoliukproperties

Татьяна Мезенцева